Ele-prof.ru

Электро отопление
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как попасть в карточку товара конкурента на Wildberries

Как попасть в карточку товара конкурента на Wildberries

В блоге мы часто рассматриваем товары, которые пользуются высокой популярностью, но по сути на рынке действует 1 или 2 монополиста, которые забирают на себя весь трафик. Как быть в этом случае, если вы хотите продавать такой же товар и готовы предложить его чуть дешевле или в лучшем исполнении?

Самый действенный способ — попасть в карточку конкурента, который забирает на себя весь трафик из-за высокой позиции в выдаче. В этом случае ваш покупатель сможет заметить ваш товар, не прокручивая выдачу на несколько страниц, а в один клик перейдя на ваше объявление. Посмотрим, как это можно сделать.

Использовать фото поставщика

В этом случае при нажатии на два квадрата на фото карточки, площадка предложит другие такие же товары.

При этом пользователь может кликнуть на этот символ случайно, когда хочет детальнее рассмотреть товар. Если в этом случае он заметит ваш товар дешевле или с бонусом в названии товара, то заинтересуется вашим предложением.

Использовать характеристики товара конкурента

Если использование идентичного фото — палка о двух концах, так как клиенты могут также переходить и на карточку конкурента, у которого больше отзывов, то второй способ действеннее. С его помощью вы сможете попасть в блок “Похожие товары”, которые клиенты всегда замечают и с мобильной, и с десктопной версии.

Для этого у вас должен быть такой же: тип товара, основные характеристики.

Как понять, какие из них основные: зайдите в товары, которые уже есть в блоке “Похожие товары” и отследите, какие характеристики в карточках товара повторяются. Для каждого типа товара они различны.

Использовать баркод товара конкурента

Не так давно на Wildberries появилась функция “Предложения от других поставщиков” — она работает для полностью идентичных товаров, которые совпадают по всем параметрам и бренду продукции.

В этом случае покупатель увидит строку с ценой и датой доставки товара другого поставщика около кнопки “в корзину”. Такой функционал есть только в десктопной версии и чаще используется официальными представителями бренда, поэтому не всем доступен.

Итак, мы рассмотрели 3 способа переманить трафик конкурента, используя характеристики его товара. Поэтому не бойтесь заходить на маркетплейс с популярным товаром, если его уже активно продают. Чтобы посмотреть, какие позиции сейчас в топе, какие только вышли на рынок и сразу наращивают обороты, заходите в сервис Moneyplace в интересные вам категории и выбирайте сортировку по продажам. Данные обновляются каждый день!

Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов

Чтобы преуспеть или как минимум выжить на рынке, компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.

Мы рассказали все об УТП: что это, чем отличается от позиционирования, оффера и слогана, зачем и как создать УТП, какие ошибки не стоит совершать, а также привели примеры УТП известных брендов.

  • Что такое УТП
  • Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании
  • Зачем составлять УТП
  • Как составить УТП
  • Подготовка к созданию УТП
  • Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП
  • Что делать, если вы — как все
  • Как сформулировать УТП
  • Советы для эффективного УТП
  • Ошибки при формулировке УТП
  • Примеры УТП в рекламе разных бизнесов
  • Стоит запомнить

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение (unique selling proposition), или УТП, — это характеристики бренда или его продуктов, которые отличают их от конкурентов, делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. Проще говоря, УТП — это ответ на вопрос «Почему обратиться нужно именно к вам?».

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Что такое УТП, мы разобрались.

Позиционирование — более широкое понятие. Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.

Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное. Оффер, в отличие от УТП, могут при желании повторить конкуренты.

Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:

Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»

ПозиционированиеУТПОффер
Салон красоты для всей семьиЗаботливый салон красоты с детской комнатой и нянейКоррекция + окрашивание бровей 1060 р. 800 р.

Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может содержать или не содержать элементы УТП. Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любому бизнесу.

Зачем составлять УТП

Цель УТП — отстройка от конкурентов и привлечение клиентов. УТП можно и нужно учитывать при создании сайтов, лендингов, маркетинговых материалов (маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламы (контекстной, баннерной, таргетированной), email рассылок и рассылок с помощью мессенджеров.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

Хорошо сформулированное УТП дает возможность:

  • повысить узнаваемость бренда и лояльность аудитории;
  • увеличить конверсию сайта и маркетинговых материалов;
  • сделать рекламу эффективнее;
  • обойти конкурентов без демпинга;
  • привлекать и удерживать клиентов.

Как составить УТП

Как написать УТП? Начните с подготовки, а затем выберите основополагающие характеристики и сформулируйте уникальное торговое предложение.

Подготовка к созданию УТП

Хотя УТП — это одна емкая фраза, для ее формулирования нужно провести маркетинговый анализ.

Изучить компанию и продукт. Если вы — маркетолог, постарайтесь привлечь владельца бизнеса к разработке УТП. Вам нужно понять процессы, происходящие в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их.

Изучить целевую аудиторию. Важно понять, кто ваш клиент, какие его потребности закрывает продукт. Для этого можно опросить менеджеров по продажам или получить обратную связь от покупателей — узнать, по каким критериям они выбирают компанию или продукт. Лучше понять целевую аудиторию можно, изучая форумы, тематические группы в соцсетях, площадки конкурентов. В идеале разделить целевую аудиторию на сегменты и составить подробные аватары для каждого. Чем лучше вы знаете аудиторию, тем более привлекательное УТП сможете сформулировать.

Изучить конкурентов. Посмотрите, как продают аналогичные продукты конкуренты, на что делают ставку. Создайте таблицу с тремя-пятью конкурентами и выпишите характеристики и преимущества их продукта.

Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП

После маркетингового анализа можно приступать к формированию УТП:

  1. Из характеристик вашего продукта отберите пять-десять самых важных для целевой аудитории. Если критерий «бесплатная доставка» особой роли не играет, брать его в основу УТП не имеет смысла. Составьте список характеристик в порядке убывания важности.
  2. Посмотрите, какие из этих характеристик отсутствуют у конкурентов или по каким показателям они отстают от вас.
  3. Выберите одну-три характеристики, на основании которых можно отстроиться. Возможно, уже на этом этапе вы сможете сформулировать УТП. Если нет — не страшно, сделаете это позже. Пока просто имейте под рукой опорные характеристики.
Читайте так же:
Розетка для подключения сабвуфера

Что делать, если вы — как все

Если компания ничем не отличается от конкурентов, попробуйте что-то поменять — к примеру, улучшить сервис или расширить линейку продуктов. В какую сторону думать — подскажет исследование целевой аудитории.

Если нет возможности отстроиться за счет истинного УТП, когда предложение не имеет аналогов, используйте ложное УТП. В этом случае для отстройки берут обычную характеристику и преподносят ее как исключительную. Не врут, а говорят о том, о чем не додумались рассказать конкуренты. В свое время хорошо сработало УТП «Растительное масло без холестерина» — хотя в любом растительном масле холестерина быть не может.

Как сформулировать УТП

Если у вас еще не родилось окончательное УТП, попробуйте построить его с помощью формул:

  • «Продукт плюс свойство», «Продукт плюс преимущество» или «Продукт плюс выгода». Примеры: Аптека низких цен; Трезвые грузчики; Бережная уборка квартир; Чистая квартира за 60 минут.
  • «Продукт минус страх или боль клиента». Примеры: Лечим зубы без боли; Мясо без гормонов.
  • «Продукт плюс необычное свойство». Пример: Гигантская пицца.
  • «Продукт плюс эмоция». Пример: Вкусно, как в детстве.
  • «Продукт плюс гарантия». Пример: Доставим за 30 минут или вернем деньги.
  • «Продукт плюс целевая аудитория». Примеры: Салон красоты для мам и детей; Одежда для пышных дам.
  • «Продукт плюс указание на превосходство». Примеры: Самый широкий ассортимент обуви; Игорь Манн: №1 в маркетинге.
  • «Продукт плюс неочевидная выгода». Пример: Тефлоновые сковородки — пища не пригорает (явная выгода), легко мыть (неочевидная выгода).

Формулы можно комбинировать.

Советы для эффективного УТП

Проверьте, соответствует ли УТП этим критериям:

  1. Уникальность — ваше УТП отличается от УТП конкурентов.
  2. Конкретность — УТП точное и по возможности измеримое.
  3. Емкость — смысл вмещается в одно предложение.
  4. Понятность — представителю аудитории очевидна выгода.
  5. Актуальность — УТП релевантно условиям рынка, при необходимости обновляется.

Ошибки при формулировке УТП

Как найти свое УТП и не ошибиться? Подумайте еще, если ваше уникальное торговое предложение:

  • не учитывает особенности целевой аудитории;
  • может быть легко скопировано конкурентами;
  • ограничено сроком, зависит от сезонности или наличия товаров;
  • вызывает сомнения, звучит фантастически, построено на обмане;
  • отталкивает чрезмерным использованием «мы», рекламными штампами.

Примеры УТП в рекламе разных бизнесов

«Более 100 000 проверенных специалистов для выполнения ваших бытовых или бизнес задач» — пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик». Маркетологи сделали ставку на количество специалистов — это действительно самый большой сервис заказа услуг в Украине. Указали конкретное число — у покупателя не остается сомнений, что среди ста тысяч человек он точно найдет помощника. А еще очертили целевую аудиторию — специалисты могут решить и бытовые, и бизнес-задачи.

Пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик»м

Пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик»

«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank. Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если человеку понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.

Пример УТП продукта Monobank

Пример УТП продукта Monobank

«Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда» — пример УТП сервиса изучения иностранных языков Duolingo. УТП неспроста состоит из двух предложений — невозможно не обратить внимание на слово «всегда». Эта характеристика — яркое отличие сервиса: конкуренты дают только временный бесплатный период.

Пример УТП сервиса Duolingo

Пример УТП сервиса Duolingo

«Мы доставляем товары бесплатно по всей Украине без предоплат и комиссий за перевод денег» — пример УТП интернет-магазина Panama. Достаточно длинная формулировка, но отражает явное конкурентное преимущество.

Пример УТП интернет-магазина Panama

Пример УТП интернет-магазина Panama

«Дезинфицирующая уборка» — уникальное торговое предложение услуги клининговой компании. Яркий пример подстройки УТП под условия рынка. В разгар пандемии предложение явно выигрывает на фоне обычной уборки.

Пример УТП клининговой компании

Пример УТП клининговой компании

«Как каршеринг, только на электросамокатах» — пример УТП сервиса lite. Одна фраза четко объясняет суть и преимущества услуги.

Пример УТП сервиса lite

Пример УТП сервиса lite

«Місце для смачного» — пример УТП… заправки ОККО! Казалось бы, нужно говорить о характеристиках бензина или сервисе — но это очевидно, поэтому об этом твердят конкуренты. А маркетологи ОККО сделали ход конем, и использовали прием неочевидной выгоды. И украинские автомобилисты знают: поесть в дороге — это про ОККО. А если уже приехал на заправку, то точно заправишься.

Пример УТП заправки ОККО

Пример УТП заправки ОККО

«Доставка продуктов за 10-15 минут» — уникальное торговое предложение услуги «Яндекс.Лавки». Сделан акцент на скорость доставки, указаны конкретные сроки.

Пример УТП «Яндекс.Лавки»

Пример УТП «Яндекс.Лавки»

«Наборы продуктов с рецептами. Теперь с доставкой за 15 минут через “Яндекс.Лавку”» — еще один пример УТП сервиса от «Яндекс», причем тоже с отстройкой за счет скорости доставки.

Пример УТП сервиса «Яндекс.Шеф»

Пример УТП сервиса «Яндекс.Шеф»

Стоит запомнить

  • Уникальное торговое предложение — это ответ на вопрос, почему обратиться должны именно к вам.
  • УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании.
  • Цель УТП — отстроиться от конкурентов и привлечь покупателей.
  • Как создать УТП: провести маркетинговый анализ, выбрать характеристики, которые лягут в основу уникального торгового предложения, сформулировать УТП.
  • Пять критериев эффективного УТП: уникальность, конкретность, емкость, понятность, актуальность.

Вдохновиться на разработку УТП помогут примеры известных брендов. Мы в SendPulse выбрали такую формулировку: «Email рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте».

Автор, копирайтер, контент-маркетолог. Повышаю востреБОВАНность услуг с помощью текстов

Электричество с Wi-Fi: обзор умной розетки TP-Link Tapo P100

TP-Link Tapo P100

Компания TP-Link уже несколько лет выпускает дополнения для умного дома. TP-Link Smart Plug были в своё время одними из первых розеток с управлением через интернет. С тех пор сегмент таких устройств развился. Умные розетки стали компактнее и функциональнее. Благо, для последнего было достаточно доработать софт, что компании и сделали.

Первое время сценарии, связанные с использованием розеток с Wi-Fi лежали по большей части в поле автоматизации – включение/выключение света и приборов по расписанию или при необходимости.

Не новым, но актуальным сценарием стало применение умных розеток в качестве устройств для имитации присутствия. Да, эти строки могут читать граждане с различной социальной позицией, но если окна намеченной квартиры светятся – это всё равно повод перестраховаться и не лезть. Не правда ли?

TP-Link Tapo P100

Новые розетки TP-Link серии Tapo выглядят вполне традиционно. Они выполнены в приятном на ощупь пластиковом корпусе. Заявлено, что они защищены от огня, что, скорее всего, предполагает использование не подверженного горению пластика и комплектующих. Контакты прикрыты шторками, что исключит попадание пыли и посторонних предметов.

Читайте так же:
Как подключить печь электрическую розетку

TP-Link Tapo P100 TP-Link Tapo P100 TP-Link Tapo P100

TP-Link Tapo P100 достаточно габаритна, но не настолько, чтобы мешать использованию соседних розеток. Для примера приведём фото-сравнение с одним из её конкурентов, который к слову умеет считать энергопотребление.

С лицевой стороны P100, в нижнем правом углу, есть маленький светодиод. Он мигает оранжевым в процессе настройки или неполадок и светиться зеленым, когда устройство работает. Небольшие размеры лампочки как раз её хорошая сторона, так как ночью свечение не будет мешать. При желании светодиод можно вовсе отключить через приложение.

TP-Link Tapo P100

На правой плоскости розетки есть физическая кнопка питания. На случай если смартфон недоступен или быстрее обесточить прибор с кнопки. Ещё как вариант, если розетка запрограммирована на выключение, но включать её планируется в разное время. Либо же для экономии вы выключаете розетку раньше, чем это запланировано. Одним словом – альтернатива.

TP-Link Tapo P100

Для управления используется приложение TP-Link Tapo для Android и iOS. Любопытно, что для камер этой линейки, о которых мы поговорим в другом материале, есть отдельное приложение. Не слишком удобно в век забитых иконками рабочих столов. В любом случае для обоих, можно использовать учетные записи TP-Link и создавать новые не нужно.

Добавление розетки в приложение происходит по привычному алгоритму. Включаем розетку, ищем её через приложение по Bluetooth, знакомим с домашней Wi-Fi-сетью. При необходимости сразу можно обновить прошивку. Bluetooth здесь используется только для первичного соединения. В дальнейшем управление розеткой происходит по интернет-подключению.

Когда розетка добавлена, появляется возможность запрограммировать её работу.

Есть расписание, в котором можно указать, когда включать или выключать питание. Делать это можно на закате, рассвете или в заданное время и дни.

В разделе «Away» можно активировать случайное включение и выключение питания на период отъезда. Так предполагается имитация присутствия в квартире или доме.

Таймер даст выбрать продолжительность подачи питания (максимум 23 часа 59 минут).

Параллельно со всем этим TP-Link Tapo Wi-Fi Socket ведёт учет продолжительности работы устройства по времени. Есть цифра за сегодня, последнюю неделю и последний месяц. Чего тут не хватает, так это счетчика потребления электричества. Все-таки на рынке уже есть модели умных розеток, которые подсчитывают киловатт часы. Например, это актуально при подключении ПК и необходимости подсчета его энергопотребления.

В настройках Tapo P100 можно задать название, расположение в помещении, иконку (можно соотнести с типом подключенного бытового прибора), дать доступ к управлению другим пользователям.

Розетка пока не может уведомлять, пропало ли в квартире электричество. В меню нотификаций для смартфона пока только ползунок про поступление обновлений прошивки.

В качестве бонуса, розеткой можно управлять с помощью голосовых команд Amazon Alexa или Google Assistant. Чтобы это работало, розетку нужно добавить в список бытовых устройств цифрового помощника.

В целом, TP-Link Tapo Wi-Fi Socket оставляет впечатление уже привычного умного устройства с базовой функциональностью. Она хорошо выглядит и имеет базовые возможности для настройки. Функции расписания и алгоритм рандомной активации – актуальные и пока можно сказать основные для таких устройств. Отсутствие счетчика энергии и слегка увеличенные габариты – не катастрофа, тем более что цена умной розетки TP-Link Tapo P100 весьма демократична.

Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют

Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же. Даже если ваш конкурент — маркетплейс.

Рассказываем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

Почему конкурент снижает цены

Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:

  • Появились проблемы, которые нужно срочно решить
    У конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада.
  • Целенаправленно переманивает покупателей
    Конкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток.
  • Снизил качество товара
    Конкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые.
  • Нашел, как сократить издержки
    Конкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.

В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.

Опасности ценовой конкуренции

Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.

Но минусов в этом случае больше:

  • Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
  • Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
  • Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой, уже никогда не купит снова по обычной цене без скидки.
  • Всегда найдется товар дешевле.
  • Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
  • Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
  • Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.

Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов.
Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Как победить конкурента без демпинга

Низкая цена — не гарантия покупки. Представьте, вы решили сэкономить и ищите товар по самой низкой цене. Нашли, отлично. А дальше может произойти всё, что угодно: товара нет в наличии и неизвестно, когда будет, сайт неудобный, непонятны условия доставки, оплатить можно только одним способом, товар доставляется только через 3 недели или доставка дорогая, непонятно, как задать вопрос менеджеру или он просто молчит… Легче купить там, где подороже, но всё понятно и удобно.

Согласно исследованию консалтинговой компании Walker, в ближайшие годы customer experience — то есть весь процесс взаимодействия покупателя с магазином — станет важнейшим критерием покупки, затмив качество продукта и его стоимость.

Вот над всем этим и стоит работать: делать магазин удобным, улучшать сервис, повышать экспертизу, расширять ассортимент, вкладываться в рекламу… Тогда вы сможете предложить клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для своего бизнеса и перспектив его развития.

Поднимите цены

Парадокс? Сейчас объясним. Пытаясь продавать ещё дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.

Читайте так же:
Греется тв розетка шнайдер

К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.

Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.

Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.

Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.

Например, в магазине touchby.me свитеры стоит раз в 5 дороже, чем в масс маркете. Зато здесь натуральная шерсть, а не синтетика. И подача играет не последнюю роль: шикарный аккаунт в Инстаграме не зря набрал 87 тысяч подписчиков. Уверены, что заказы тут только растут.

Дорогой товар тоже моет быть популярным. Главное найти своего покупателя и правильно подать

Дорогой товар тоже моет быть популярным. Главное найти своего покупателя и правильно подать

Поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях. Да и само оформление сайта, аккаунтов в соцсетях (особенно в Инстаграме) и рекламных материалов играет роль: можно подать товар так, что он будет выглядеть привлекательнее и казаться качественнее, даже если это то же самое, что продают конкуренты.

Боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами? Так скорее всего и будет, но вырастет фактическая прибыль и вы в результате останетесь в плюсе. Посмотрите на эту таблицу:

Цена поставщикаНаценкаЦена в розницеПрибыльКоличество заказовДоходыФактическая прибыль
10030%13030100130003000
10045%1454580116003600
10065%165656099003900

Переждите

Самое простое, что вы можете сделать. Переждать возможно без потерь, если у вас широкий ассортимент и много постоянных клиентов.

Конкурент не может демпинговать вечно и скоро распродаст дешевый товар. Плюс есть вероятность, что ваши аудитории не слишком пересекаются, и ваши клиенты просто не узнают о скидках конкурента.

Если ваши продажи снизились, попробуйте оптимизировать расходы, например:

  • Проверьте, не просиживают ли ваши сотрудники без дела. Если да, дайте им больше задач и контролируйте выполнение (или наймите новых, тут пригодятся 8 вопросов фрилансеру).
  • Автоматизируйте то, что можно, и освободите время для более важных дел.
  • Организуйте хранение товара (если у вас свой склад), чтобы сотруднику было удобно найти и собрать заказ.
  • Передайте на аутсорс то, что плохо делаете сами (это может быть реклама, хранение, бухгалтерия). Будет дешевле оплатить качественную работу подрядчика, чем нанимать сотрудников или тратить часы на то, чтобы разобраться самому.

Если конкурент продолжает держать низкие цены, приступайте к следующим способам.

Сделайте бесплатную доставку

Это сто очков в вашу пользу. Необходимость платить за доставку — главная причина отказа от покупки. Поэтому сделайте доставку бесплатной и сообщите об этом покупателям заранее: баннер на главное и в каталоге, информация на странице товара… Везде, где возможно, чтобы покупатель узнал о выгодной возможности.

Доставлять бесплатно и не уйти в убыток можно, если, у вас большой процент повторных продаж или установлена сумма минимального заказа. Подробно об этих и других вариантах рассказали в статье про бесплатную доставку.

Добавьте ценности за счет аксессуаров и отличного сервиса

Не снижайте цену на товар, лучше предложите покупателю дополнительные услуги, бонусы или преимущества:

  • Предложите бесплатный сервис: доставку, подключение, примерку, улучшенные условия гарантии. У конкурента — дешёвое и некачественное обслуживание, а у вас — надежное и удобное.
  • Предлагайте сопутствующие аксессуары со скидкой.
  • Обновите упаковку и внешний вид товара.
  • Найдите индивидуальный подход к каждому покупателю.
  • Дополните товар новыми свойствами.
  • Улучшите свой сайт и процесс покупки.

Тут пригодится статья о том, какие ошибки в оформлении мешают продажам.

Например, если вы продаете:

  • Цветы — предлагайте открытки, мягкие игрушки, воздушные шары.
  • Косметику — предлагайте пробники, по макияжу, консультацию с косметологом.
  • Обувь/одежду — предлагайте возможность примерки.
  • Подарки — предлагайте, открытки, праздничную упаковку.
  • Еду — предлагайте дегустационный сет или маленькие наборы.

Подставьте свой товар и подумайте, как ещё вы можете быть полезны покупателям?

Предложите две цены на один товар

Чтобы поднять продажи, иногда достаточно очень простых действий. Например, введите в магазине систему двух цен.

Первая цена — минимальная цена на товар. Вторая — выше, но с дополнительными услугами: сборка, подарочная упаковка, дополнительные аксессуары в комплекте.

В это можно настроить во вкладке «Параметры» в карточке товара. Добавляете услугу или дополнение к товару, укажите стоимость. При выборе параметра цены покупки пересчитается автоматически. Например, так сделали в магазине Kokosina:

За счёт дополнительных опций цена товара может увеличиться вдвое

За счёт дополнительных опций цена товара может увеличиться вдвое

Научите пользователей выбирать хороший товар

Способ долгосрочный, эффект появится не сразу, зато в результате у вас прибавится постоянных лояльных клиентов.

Если конкурент начинает торговать дешевым товаром низкого качества, обратите это в свою пользу. Выпустите несколько статей о том, как отличить оригинал от подделки, чем плох более дешевый товар и чем грозит клиенту его использование. Разместите эти материалы в собственном блоге или предложите их профильному сайту. Дайте ссылки на статьи в соцсетях.

В своем разместите информацию о сертификатах на товар и его происхождении. Расскажите о продукции подробно: сделайте репортаж с производства, используйте на сайте фото хорошего качества, дайте подробные описания свойств и материалов. Показать вашу экспертность и наглядно продемонстрировать товар поможет видеоблог.

Часть посетителей думают, что выбирают по цене. На самом деле они обращают внимание и на другие критерии. Для этой категории людей нужно объяснить и аргументировать цену.

Договоритесь с поставщиком о контроле цен

Поставщикам тоже невыгоден демпинг. Магазины снижают цены, работают в убыток, прогорают и закрываются. Нет дилеров, нет и поставок.

Предложите поставщику ввести контроль цен: мониторить цены в регионе и не позволять магазинам спускаться ниже рекомендованной стоимости. Даже если он откажет, вы ничего не теряете.

Используйте маркетинговые приемы

«Покупатель всегда ищет там, где дешевле» — миф для тех, кто не знаком с основами маркетинга. Покупатель выбирает по цене только тогда, когда нет других критериев для сравнения. Если товары и условия одинаковы, то он выберет там, где дешевле, даже если вопрос цены не принципиален.

Живой пример — вы сами. Почему вы покупаете продукты не в самом дешевом магазине? Или почему у вас не самый дешевый телефон? Потому что кроме цены много других критериев.

Рассказать покупателям о ваших преимуществах и заставить выбрать товар не по цене, а по свойствам и пользе можно с помощью маркетинга:

  • стратегия Уникального торгового предложения; ; ; ;
  • наборы товаров;
  • допродажи;
  • ограниченные предложения; ; ;
  • двухшаговые продажи.
Читайте так же:
Розетки для суппортов mosaic

Читайте про маркетинг больше, узнавайте, пробуйте, экспериментируйте. Существуют десятки методик, проверенных временем и практикой.

Что делать, если конкурент — маркетплейс

Если вы не производите, а перепродаёте товар, то скорее всего вашим конкурентом окажется маркетплейс — Ozon, Wildberries, Aliexpress или любой другой. На маркетплейсе товар дешевле за счёт объёмов поставок (либо жёстких условий площадки), при этом обычно налажена логистика, есть много удобных способов оплаты… Кажется, что тягаться тут невозможно.

На самом деле вариантов борьбы много:

  • Найти слабые места маркетплейса и в своём магазине улучшать именно это: давать клиентам подробные консультации (и делать это быстро, по запросу), продлить гарантии, работать по конкретному региону, предлагать специализированный товар и редкие модели.
  • Уйти в более узкую нишу и стать в ней экспертом, увеличив ассортимент конкретной марки/товара по максимуму. Например, можно продавать только конкретный бренд косметики, знать о нём всё и привлекать таких же фанатов бренда.
  • Тоже начать продавать на маркетплейсе. Но при этом свой магазин не закрывать и потихоньку переманивать клиентов к себе (например, скидкой для постоянного клиента или сервисом).

Пример: магазин который торгует товарами от китайских производителей. Товар не эксклюзивный, можно найти на том же Aliexpress. Но продавец постарался:

  • сделал удобный сайт;
  • подробно оформил карточки товаров;
  • дал широкий ассортимент;
  • предложил много способов оплаты и доставки;
  • предложил много способов связи;
  • выгружает товары на Яндекс.Маркет.

И, похоже, нашёл хороших поставщиков и смог договориться о цене, потому что стоимость некоторых товаров в магазине одна из самых низких (если смотреть первые результаты поиска по названию в поисковике).

При покупке электроники доверие магазину и сервис важнее цены

При покупке электроники доверие магазину и сервис важнее цены

В общем считаем, что пророчить захват всей торговли маркетплейсами не стоит. Например, в США суперпопулярный Amazon кажется уже должен был убить мелкие магазины. Но меньше не становится, растут старые и появляются новые. Судим по нашим данным — количество магазинов на Эквиде растёт с каждым месяцем.

Поделитесь в комментариях своими мыслями на счёт маркетплейсов. Как считаете, они скоро захватят ecommerce или люди будут покупать в «обычных»

Постарайтесь избежать ценовой конкуренции. Практически всегда есть способ повысить ценность своих товаров или услуг для покупателей и занять необходимую рыночную нишу, не прибегая к демпингу. Если же вы подверглись ценовой атаке, обдумайте и применяйте методики из этой статьи.

Спецпроект «Пилота»: Пять советов, как конкурировать с федеральными сетями

«Пилот» запускает спецпроект «Советы ритейлерам», в рамках которого расскажет о самых болевых точках современной торговли и даст советы, как справиться с затруднительными ситуациями в бизнесе. Откроет его статья о конкуренции среди российских магазинов Александра Осипова, руководителя отдела маркетинга ГК «Пилот». Из неё вы узнаете, как региональным ритейлерам бороться с федеральными, почему эко-формат вызывает всё большее доверие у покупателей и как аромат кофе поможет обойти условную сетевую «Малинку».

Дата публикации: 28.03.2019

Обновлено: март 2019

Почему в 2019 году конкуренция — основная проблема ритейлеров?

Выбирая тему стартового материала нового спецпроекта, я неспроста взял конкуренцию. Ведь в этом году она приобрела катастрофические масштабы. 38% участников исследования Nielsen «Изменение потребительского благосостояния» в России заявили, что их финансовое положение ухудшилось за последние пять лет. 34% оценивают его как комфортное, а 63% средств хватает только на самое необходимое. Траты респондентов на еду по сравнению с 2014 годом увеличились на 64%, на непродовольственные товары — 48%, электронику и средств коммуникации — 36%, одежду — 35%. Всё это привело к тому, что 28% сократили траты на развлечения, 27% — на походы в рестораны, 45% практически перестали путешествовать.

Проще говоря, люди покупают меньше и реже, выбирают товары тщательнее, предпочитают экономить с промо-акциями и им чаще всего безразлично, к какому ритейлеру идти. Лишь бы его предложение было самым выгодным и качественным.

Тут проблема возникает сразу как у food, так и у non-food ритейла.

  1. Рынок food-ритейла захлестнули сетевые игроки, с которыми конкурировать очень тяжело, особенно на поле ценовых предложений.
  2. Non-food ритейлеров душат ценовые войны и конкуренция с гипермаркетами, которые расширили ассортимент товаров, введя линейки детских товаров, канцелярию, бытовую химию, товары для дома и дачи, и даже одежду с обувью.

В том числе и из-за обострившейся конкуренции российский рынок покинули такие сети, как MediaMarkt, Castorama, Claire’s, Nautica, Oxette, Jennyfer, Motivi, Crate&Barrel, «К-Раута». Печальная тенденция не обошла стороной и региональный рынок. Навсегда закрылись, например, «7 континент», «Нетто», «Тележка», «4 Сезона», «Апельсин», «Разница», «Естный», «Альпари».

Чтобы ваш магазин не пополнил их список, обратите внимание на пять моих советов, которые помогут конкурировать с федеральными сетевыми игроками.

Совет 1: Изучите локацию, возможности покупателей и конкурентов в районе

Федеральные ритейлеры, несмотря на их огромные возможности и финансовые ресурсы, очень неповоротливы и скудно информированы. У них есть представление только об общем портрете покупателя, но они понятия не имеют, что хотят клиенты условного магазина в Коминтерновском районе Воронежа. Именно на этом вы можете сыграть, если ваша торговая точка находится по соседству.

Выберете тот формат магазина, который хотят видеть покупатели в конкретном районе — опросите их, изучите местные торговые точки их плюсы и минусы, закажите геоаналитику, найдите то преимущество, которое привлечёт клиентов снова и снова. Это может быть:

  • качественные фермерские продукты от местных производителей;
  • актуальные для этой локальной группы промо-предложения;
  • удобный график работы;
  • комфортный шопинг как в самой точке продаж, так и за её пределами.

Вывод: Изучите целевую аудиторию, которая будет посещать ваш магазин. Выявите её предпочтения и следуйте им.

Совет 2: Организуйте доставку товаров

Покупателям необходим удобный шоппинг: они хотят выбирать — купить товары в магазине, заказать их через сайт и забрать в точке продаж или оформить доставку до дверей. Раньше казалось, что доставка актуальна только для non-food сегмента. Однако теперь это уже не так.

Как выяснили аналитики компании Nielsen , средний чек на заказы еды через интернет сравнялся с чеком в ресторанах. В ноябре 2018 года опрошенные потребители заказывали еду онлайн в среднем на 1250 рублей, а в местах общественного питания — на 1240 рублей. Причины этого и динамику среднего чека аналитики Nielsen не приводят.

Онлайн-продажи растворимого кофе в III квартале 2018 года выросли на 27% в натуральном выражении, в то время как в офлайн не произошло прироста продаж в сравнении с предыдущим периодом. Аналогичная динамика наблюдается в других популярных у покупателей категориях: шоколадных ассорти (51% рост в натуральном выражении по сравнению с −8% офлайн), шампунях (90% по сравнению с −3%). Рекордсменом роста оказались вода и энергетические напитки: в натуральном выражении онлайн-продажи воды увеличились на 37%, тогда как в офлайн стагнировали на уровне −1%. Онлайн-продажи энергетических напитков выросли на 108% по сравнению с 4% офлайн.

Читайте так же:
Розетка смарт тв бокс

В отношении свежих продуктов 59% опрошенных сообщили, что были бы мотивированы покупать в интернете чаще, если бы онлайн-ритейлеры предложили уникальные товары, подходящие под запросы людей со специфическими потребностями. 80% назвали информацию о сроке годности и свежести продукта важной для увеличения онлайн-покупок.

Исследование компании INFOLine утверждает, что общий объём рынка розничных онлайн-продаж продовольственных товаров в 2018 году вырос почти на 50% и приблизился к 23 млрд. рублей, а рынок онлайн продаж FMCG превысил 150 млрд рублей. До конца 2020 года доля онлайн-продаж в сегменте FMCG будет расти и к 2022 году может увеличиться в десять раз.

Ускорить этот процесс способен законопроект о легализации продажи алкоголя в интернете. По мнению специалистов INFOLine, он не скажется на увеличении объёмов потребления алкоголя в стране, но благодаря одной из самых маржинальных категорий товаров FMCG-ассортимента сделает работу дистанционного обслуживания потребителей более рентабельной.

И тут становится крайне полезной технология Click & collect, завоёвывающих популярность на российском рынке. Она заключается в том, что покупатель получает возможность заказать интересующий товар в интернет-магазине сети, а забрать его в территориально удобной офлайн-точке продаж.

Вывод: Введите в магазине подписку на доставку продуктов в вашем районе. Это могут быть не только жители ближайших домов, но и работники торговых- и бизнес-центров.

Совет 3: Измените график работы

Если соседние «Пятёрочки» и «Магниты» открываются в 8 утра, стоит задуматься о том, чтобы встречать покупателей раньше. Например, сделать график работы с 07:00 до 23:00. Однако этот вариант скрывает несколько особенностей.

Во-первых, ранний старт рабочего дня предполагает, что к моменту открытия магазин уже полностью готов к приходу покупателей. Одна известная сеть, специализирующаяся на продаже продуктов для здорового питания, открывает торговые точки в 8 утра. Однако первые клиенты, которые приходят туда в период с 8 до 9 утра сталкиваются с тем, что продавцы только начинают заниматься выкладкой товаров. То есть фактически продуктов на полках ещё толком нет. Поэтому покупателям приходится спрашивать, есть ли в наличии тот или иной товар. Те, кому некомфортно это делать, уходят, так ничего не приобретя. А ритейлер теряет деньги.

Во-вторых, смене графика работы должно сопутствовать расширение ассортимента. Если магазин открывается рано утром, значит в него будут чаще заходить люди, которые либо спешат на работу, либо возвращаются после ночной смены. Первой категории нужны готовая кулинария, выпечка, кофе. Один международный ритейлер, который сейчас старается активно расширить количество магазинов в Москве, открыл точку продаж в районе, где, преимущественно, находятся офисные здания с минимальным количеством жилых домов. Однако ассортимент, представленный в магазине этого района, крайне удивил «офисный планктон» — скудный выбор фруктов, никакой выпечки или кулинарии. В тот момент, когда ритейлер всё же расширил перечень продуктов, у целевой аудитории уже сложилось о магазине негативное впечатление.

Изменяя график работы магазина, обязательно учтите часы пик. Это легко сделать, воспользовавшись отчётами, которые составляет кассовая программа. Например, динамические отчёты «Профи-Т» помогают в режиме реального времени проследить динамику изменения оборотов магазина в денежном и количественном выражении в течение кассовой смены.

Вывод: Выясните, во сколько открываются и закрываются ближайшие сетевые магазины и сформируйте отличный от них график работы.

Совет 4: Возьмите курс на ЗОЖ и эко-тренд

Рост популярности здорового образа жизни приводит к тому, что 80% российских покупателей хотели бы видеть больше натуральных продуктов на полках магазинов. 62% выбирают ритейлеров исходя из их ассортимента продуктов для здорового питания. Около трети утверждают, что заявления на упаковке «натуральный» или organic — дополнительный стимул к покупке, говорится в исследовании компании Nielsen .

Согласно данным аналитиков, 37% россиян стремятся похудеть, ещё 84% изменили своё питание в пользу более здорового. Из них:

  • 53% сократили потребление жиров;
  • 65% сократили потребление сахара;
  • 67% стали есть больше свежих фруктов и овощей;
  • 62% выбирают диету, чтобы предотвратить те или иные хронические заболевания.

Растёт спрос на суперфуды (натуральные продукты с высокой концентрацией полезных веществ) — за них, согласно данным опроса Nielsen, готовы платить больше 67% людей. В России около 34% потребителей считают, что суперфуды могут выступать альтернативой профилактики хронических заболеваний. В мире этот показатель почти в два раза выше (65%).

Также, по словам экспертов, заметный рост в прошлом году показали такие категории, как гранола (+92%), растительное молоко (+40%) и травяной чай (+24%).

Аналитики придерживаются мнения, что основной источник роста на рынке FMCG — это локальные бренды. Особенно ярко этот тренд проявляется в таких категориях, как молочная продукция.

Однако только на качественных продуктах останавливаться не стоит. Введите в ассортимент холщовые сумки, бумажные пакеты, принимайте батарейки и лампы на переработку, используйте чековую ленту без фенола. Ответственность за здоровье покупателей и окружающую природу помогает создать с клиентами эмоциональную связь и дифференцироваться от конкурентов.

Вывод: Поработайте над ассортиментом, продавайте только качественные и полезные товары.

Совет 5: Научите магазин работать как часы

Каким бы ответственным эко-ритейлером вы не были, если в вашем магазине постоянно собираются очереди из-за неработающей кассы, успеха не достигнуть. Поэтому выбирайте надёжное оборудование, обращая внимание не только на его стартовую цену, но и на стоимость владения им хотя бы в разрезе трёх лет.

Как показал 2018 год, многие ритейлеры заменяли закупленные годом ранее смарт-терминалы и слабые ККТ из-за их ненадёжности, медленной работы и небольшого срока эксплуатации. Многие стали выбирать доступные, но более качественные решения. Мы заметили это на примере ККТ «Пилота» SKY-PRINT 54-F, на которую всё чаще начинают обращать внимание ритейлеры. Многих из них прельщает тот факт, что при переходе на неё не обязательно менять кассовое решение — можно остаться и на популярной на отечественном рынке 1С.

Вывод: Выбирайте оборудование с умом. Тогда вы не только сэкономите на его обслуживании, но и убережёте покупателей от неудобства из-за некачественных устройств, регулярно выходящих из строя.

Конкурировать с федеральным ритейлерами крайне тяжело, но можно. Однако не на их поле — лучше найти собственные преимущества. Лучше узнать свою аудиторию, доставлять покупателям товары на дом, изменить график работы, включить в ассортимент натуральные продукты, позаботиться об надёжности оборудования. В этом случае клиенты никогда не променяют вас на стоящую по соседству сетевую «Малинку».

Остались вопросы?
Для того, чтобы узнать больше об экспертизе «Пилота» в области ритейла или протестировать оборудование, озвученное спикером в рамках доклада, свяжитесь с нашими менеджерами.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector